目前，全国跨行业跨领域工业互联网平台达50家，平均连接工业设备超218万台、服务企业数量超23.4万家，助力千行百业加快数字化、智能化转型。

➤正是源自这场跨界创新，韩晓明让险些生存不下去的天远集团，健康地活到了现在，还炼就出一身“独家秘笈”，实现了传统代理商向数字化供应商的华丽转型

➤通过代理商的撬动，我国工程机械实现了数据对机器的远程管控。这一始于对GPS应用的远程控制，不断升级迭代为互联网、物联网，并发展到当今的工业互联网范畴

➤挖掘数据这一“富矿”，揭开更多工程机械的“神秘面纱”外，还开创了我国工程机械行业远程服务和数字化管理模式，实现了对设备的全生命周期管控

  文 |《瞭望》新闻周刊记者 陈燕

  在办公楼仿真驾驶室，67岁的韩晓明轻轻摇动左右两侧的摇杆，操作着数千米外的挖掘机将泥土缓缓抓起。挖掘机上的电控单元，通过5G高速率传输、低时延传输，将图像传递到仿真驾驶室的屏幕上，实现了实时远程操控。

  置身于石家庄天远科技集团有限公司（以下简称“天远集团”），当工程机械企业邂逅5G+工业互联网，《瞭望》新闻周刊记者感受到了扑面而来的科技感。“不论是办公环境，还是互联网业务板块，很多人都说天远不像一个工程机械企业，更像是一家科技公司。”天远集团董事长韩晓明笑着说。

  1992年，韩晓明创办了天远集团，是迄今为数不多的第一代中国工程机械代理商之一。“我们累计销售的工程机械超过百亿，没有丢失过一台车，没有一笔死账。”韩晓明说，这一切多半要归功于，天远早在2000年左右就进入了工业互联网。

  创立天远的前10年，韩晓明尝试将传统工程机械与互联网、信息与通信技术（ICT）嫁接在一起，实现工程机械与数字化的深度融合，并逐渐开辟出代理和科技两大业务板块。

  正是源自这场跨界创新，韩晓明让险些生存不下去的天远集团健康地活到了现在，炼就出一身“独家秘笈”，实现了传统代理商向数字化供应商的华丽转型。

  一场源自“生存战”的跨界创新

  韩晓明是个“爱折腾”的人。通信兵出身的韩晓明，在下海创业前是河北省物资局的一名工作人员。后来留职停薪，先后摆过地摊、开过饭馆、卖过水稻收割机，都没能坚持下来。

  上世纪90年代初，工程机械、建筑机械供不应求，韩晓明看到了机会。“物资局很多部门取消了，相当于国家流通环节存在空缺，我们是不是可以充当客户与部门之间的环节？”韩晓明将创业目光投向了工程机械代理。

  得益于国内经济的快速发展，韩晓明创业初期就获得第一桶金。但上世纪90年代我国工程机械市场大量是分期付款，拖欠购机款现象严重，代理商对此束手无策。

  入行头10年，韩晓明的代理已经做到较大规模，但因三角债面临严峻的生存考验。“要想活下去，要么改变现状，要么离开赛道。”韩晓明说。

  一次，拖欠设备款的客户上门维修机器，天远集团要求对方修好后必须还钱。这次经历启发了通信兵出身的韩晓明，“利用现有通信技术，把机器数据拿回来，客户不还钱就远程关闭机器。”

  1998年起，韩晓明将公司部分业务加入通讯模块，将其与机器的发动机传感器等相连，加入GPS定位功能，形成了GPS数据盒子。最早信息通过卫星传递，韩晓明用了2～3年试验跑通了传输模式，但因价格高、传输量小而难以普及。

  2000年后，短信业务大规模普及，韩晓明看到了新机会。2001年起，天远集团用短信将机器的运行时间、故障代码、主泵压力、发动机水温、燃油消耗、液压油温度等参数实时上传至监控中心。“用短信远程控制工业设备，最大的特色在于，当租赁方欠款未还，设备可以自动锁车。”韩晓明说，这是工程机械代理商与用户之间“斗智斗勇”的产物。

  这一模式撬动了金融资本进入行业。2002年之前，一般银行不会对风险极高的工程机械贷款。韩晓明的技术打开了国内银行和保险公司对工程机械产品提供销售按揭的大门，利好了代理商、制造商、工厂等上下游企业，数据盒子需求大增。

  新模式催生新标准。2007年，每一台市场上销售的挖掘机都要安装GPS数据盒子被写入了行业标准。“安装盒子从选配变成标配，这一年的安装量达到二三十万辆。”在韩晓明看来，GPS在国外工程机械领域也有应用，但费用高，难以广泛普及。

  通过代理商的撬动，我国工程机械实现了数据对机器的远程管控，并不断升级迭代为互联网、物联网，并发展到当今的工业互联网。

  不断挖掘数据“富矿”

  走进天远集团“作战室”，墙上显示着一个巨大的数据地图。透过大屏幕，记者可以看到天远服务的数十万台挖掘机分布区域，地图显示着挖掘机的具体位置、工作时间、故障登记、维修人员电话等详细信息。

  “这些数据是实时更新的，这里不只是数据分析室，还是公司重要决策讨论的办公室。”在韩晓明眼中，数据就是决策的依据，更是企业发展的“粮食”。

  随着GPS数据盒子大量安装，天远集团获得了大量数据，可以帮助企业更加了解工程机械的客观规律，也帮助企业抢抓更多发展机遇。

  很长一段时间里，工程机械的售后服务标准一般都是3000小时。至于为什么是3000小时，很少有人质疑。通过对河北地区销售的挖掘机的数据分析，韩晓明发现只要正常保养，在1万小时之内出现停机等大型故障的概率只有3%。

  从2009年起，天远集团在售卖小松工程机械时，韩晓明要求将售后服务提升到1万小时，而只需购买2万元保险。这在当时引起非议，而3年之后，小松开始推出1万小时的售保，这意味着代理商的行为，变成了工程机械厂商的标准。

  韩晓明对数据挖掘的探索，不止于发现工程机械的运行规律，还拓展到对代理商角色定位和重要价值的思考。“研发GPS数据盒子是一次成功的押宝，成功的原因在我看来不是技术问题，而是认识问题。代理商本质上是服务商，服务内容的多少和质量决定了竞争力的强弱。”韩晓明说。

  在他看来，不同于其他消费品，工程机械产品拥有“前市场”和“后市场”，前市场以售卖整机为主，后市场则是维修、保养、服务等等。做好后市场这篇大文章，将是代理商发展的重要战场。

  如今，通过分析提炼海量数据，天远集团可以为制造商研发提供产品优化方案，为代理商提供优化售后服务，为用户提供科学的操作建议，代理商、制造商、工厂、用户等多方主体都能获利。

  从卖产品到重服务，韩晓明的探索，正在影响着更多行业企业。面对工程机械设备的存量市场，更多代理商已经从只卖产品，加快向数字化方案、设备租赁、设备改装等多业态服务转变，多元化、精准化、定制化服务成为了行业竞争的重要趋势。

  挖掘数据这一“富矿”，揭开更多工程机械的“神秘面纱”外，还开创了我国工程机械行业远程服务和数字化管理模式，实现了对设备全生命周期的管控。“多年深耕工程机械领域的工业互联网应用，其背后的逻辑就是，发现和掌握事物发展的规律，它就能对你产生价值，但规律是来自对数据的不断挖掘。”韩晓明说。

  如今，天远集团成为康明斯和小松等国外工程机械龙头企业在中国的战略合作伙伴，拥有员工700余人，运营服务的工程机械设备超过30万台。

韩晓明在天远集团活动中讲话（2024 年 5 月 12 日摄）天远集团供图

  入场智能服务势在必行

  在天远集团的展示厅里，一名工作人员展示着智能工程头盔的功能。通过语音交互，这款头盔就能实现视觉分析、听觉分析、拍照录像、视频通话等功能，实时传输各种工业生产场景的数据、语音、图像，提高了人机数据交互效率，是工业智能化的重要基础设施。

  “无论是机械的操作手、生产工人、维修工还是仓库管理员都可以使用，头盔解放了人的双手，还提高了工作效率，可以创造出更多价值。”在韩晓明看来，这款头盔不仅适用于工程机械领域，还可拓展到食品安全等多个领域。

  面对智能化、数字化的发展，作为工程机械行业重要一环的传统代理商，其发展必须与整个行业的转型同频共振，韩晓明再次抓住机遇。

  “工程机械行业进入到智能服务是势在必行的。”韩晓明说，代理商的主要价值在服务上，以人为主体，代理商的人必须把数字化武装到牙齿上，否则跟不上制造商的数字化步伐。

  正因如此，天远集团推出了智能工程头盔，就此开启与小松的战略合作。2020年，小松与天远进行ICT战略合作签约。通过新型AI智能头盔的使用，二者将共同积累构建大数据平台，利用AI人工智能计算机解析大数据，实现工程机械生产效率的提升。

  数字化不只是设备的数字化，还是人力的数字化。“对机器的管理达到一定程度后，行业还需要完善对操作机器的人的管理，全靠技能和责任很难保障操作数据的精准和全面。”在韩晓明看来，智能头盔获取的人机数据，搭配人工智能技术，将进一步提升服务端的质效。

  抢抓智能化发展机遇，源自韩晓明对技术赋能企业发展的理解。在挖掘机上安装GPS数据盒子、将盒子装进发动机内部、推出智能工程头盔，韩晓明的每次创新，均让美国、日本等国制造商觉得不可思议。

  韩晓明大胆尝试的底气，来自我国广阔的市场和丰富的应用场景。“为什么很多技术国外走在我们前面，但更多工程机械领域技术使用的创新却发生在中国？”在他看来，不同于美国、日本等国家，我国工程机械工作环境复杂、机械的市场需求量大、机手的操作习惯差异大等因素，决定了技术运用必须适应更复杂的应用场景、更多元的用户需求。

  “在广泛使用信息通信、互联网、大数据、人工智能等技术时，这些技术早已存在，当你创新了技术的用法，让企业的生产提质增效，那技术的价值才能真正发挥出来。”韩晓明说。□